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[인터뷰] “M&A 전문가라뇨…어려운 시기 약국시장 활력 불어넣으렵니다”
2023.04.03
취임 3개월 맞은 그린스토어 유명한 대표, 영업마케팅‧상담영양사 사업 등 매진
“세상이 어느 땐데 M&A 전문가를 대놓고 영입하나요? 침체된 약국 시장에서 돌파구를 찾는 것에만 골몰할 뿐입니다.”
경기 판교에 있는 그린스토어 본사에서 최근 만난 유명한 대표는 약업계에 떠도는 이야기에 대해 손사래부터 쳤다.
취임 3개월 째를 맞은 그린스토어 유 대표는 그동안 혹독한 신고식을 치렀다. 경쟁이 극심한 약국시장에서 느슨해진 영업 방식을 다시 조이느라 20년 세월 약업계에서 다져온 실력을 십분 발휘하고 있는 그에게 'M&A’설이 딴죽을 걸었다.
유 대표는 비타민하우스, 안국건강 대표이사 등을 역임하는 등 건강기능식품 영업‧유통 분야 전반에서 능력을 인정받은 전문가다. 그는 한국푸디팜(現 콜마비앤에이치), 헬스밸런스 등의 매각을 성사시키면서 건강식품업계 M&A 전문가로 평가받는다. 아니러니하게도 이런 그의 강점은 그가 그린스토어 대표이사로 취임하면서 그린스토어가 약국사업을 접는 것 아니냐는 구설에 시달린 이유가 됐다. 하지만 그는 딱 잘라 사실이 아니라고 답했다.
전국 1만2000여개의 가맹약국을 선점하고 있는 그린스토어가 안정적인 약국사업을 철수할 거란 뜬소문이 발없이 천리를 향해 뻗어갔지만, 그럼에도 유 대표는 묵묵히 업무환경 개선에 몰두하고 있다. 코로나19로 인해 침체된 건강기능식품 시장에서 안정적인 매출을 유지하는 것은 결코 만만치 않은 일임을 알기 때문이다.
유 대표는 “지난해 4분기 반품 물량이 갑자기 늘어 고생을 조금 했지만, 이 상황을 우리 회사에 대한 누적된 불만을 개선하는 계기로 삼고 있다”며 “그린스토어의 강점을 살려 영업사원의 약국 방문 횟수를 늘리고, 약국에 POP 진열로 소비자 눈에 띄도록 하는 등 느슨해진 영업 패턴을 되살리고 있다."고 말했다. 유 대표는 일부 소란스런 뒷말은 업무에 집중하다보면 자연스럽게 정리될 것이라 믿는다고 했다. 그는 "그린스토어에서 약국 사업은 빼놓을 수 없는 큰 부분”이라면서 웃었다.
그는 모르는 사람이 좀처럼 뛰어들기 어려운 약국시장과 건강기능식품에 대한 이해도, 그린스토어라는 기업 자체에 대한 경험치 덕에 이 자리에 오게 됐다고 말했다. 그린스토어는 회사 규모는 크지 않지만 300명이 넘는 직원과 함께 전국 13개 영업소를 운영 중인 ‘작은 거인’으로, 약국영업뿐만 아니라 90여개 매장을 중심으로 한 상담영양사 사업, 신규 바이오 소재 및 희귀질환 치료용 의약소재를 개발하는 R&D연구소, IT기업부설연구소 등을 운영하고 있어 비즈니스 로직이나 현황을 잘 모르는 사람이 섣불리 이끌 수 없는 곳이다.
M&A 전문가가 아닌 '조타수'로서 이 곳에 온 그는 올해초 취임하자마자 매달 1개씩 신제품을 출시하는 것을 목표로 설정했다. 1월에는 위건강 솔루션, 2월에는 피부건강 솔루션, 3월에는 스킨 콜라겐 파우더를 출시했다. 오는 4월에는 면역 건강 하루 한포, 5월에는 보스웰리아 7days 등 10월까지 신제품을 매월 출시할 예정이다.
그린스토어는 매출 상위 제품군도 다양하다. 지난해 ‘아이브라이트아레즈투’를 포함한 눈건강 카테고리 제품은 약 90억~100억원의 매출을 달성해 1위를 차지했고, ‘알티지클린오메가3프라임’을 포함한 오메가 카테고리는 약 80억~90억원의 매출액을 기록했다. ‘코랄칼슘마그네슘플러스비타민D’를 포함한 뼈/관절건강 카테고리도 40억~50억원의 매출을 차지해 그린스토어를 이끄는 효자 상품으로 주목받고 있다. 이들 제품의 선전 덕에 그린스토어는 고전하는 건기식 시장에서도 굳건하게 1위를 유지하고 있다.
특히 ‘아이브라이트아레즈투’는 2017년 출시 이후 500억원 이상 판매된 그린스토어의 대표 눈 건강 제품이다. 미국 국립 눈연구소(NEI)에서 진행한 눈의 노화와 관련된 AREDS, AREDS2 연구를 바탕으로 원료를 배합해 황반색소 밀도를 유지시켜주는 ‘루테인지아잔틴복합추출물’이 주원료다. 또한 이 제품은 대한약사회가 주관한 ‘제2회 약국에서 사랑받는 굿브랜드’ 눈 건강 부문에서 연속 2회 대상을 수상하며 제품의 우수성을 인정받았다.
그린스토어는 주력 사업인 약국영업 외에도 또 하나의 차별화된 사업을 운영 중이다. 바로 MNC(메디컬 뉴트리션 컨설팅)라고 하는 상담영양사 사업이다. 소비자 건강 증진에 기여하는 개별 맞춤 전문 영양상담이다. 약 100명의 영양사 집단이 각각 약국에 상주하면서 건기식을 찾는 고객에게 건강상담을 하고 이를 판매하는 일을 하고 있다. 단순히 제품을 판매하는 것이 아닌 복약상담처럼 개인마다 복용 중인 약이 있는지 확인하고, 그에 적합한 건기식을 추천해주는 등 구체적인 상담을 진행한다.
유 대표는 “예를 들면 혈압약을 복용 중인 한 60대 여성이 저희 제품을 먹고 난 후 어떤 점이 좋아졌는지, 또 전과는 달라진 점이 있는지 등을 확인하면서 제품을 제안하거나 상담하는 식"이라면서 "한 마디로 ‘약은 약사에게, 건강식품은 그린스토어에게’인 셈”이라고 말했다. 약국에 오는 소비자는 일반 온라인이나 홈쇼핑에서 구매하는 소비자와 다르다. 처방전을 들고 약국에 방문하는 사람들은 기저질환이 있거나 특정 질환이 있는 경우이기 때문에 건기식 또한 그에 맞춰 복용해야 한다고 유 대표는 설명했다.
또한 그린스토어는 지난해 산업통상자원부로부터 개인 맞춤형 소분 사업에 선정됐다. 지난해 12월 산업부가 주관한 규제특례심의위원회에서 그동안 규제실증특례 시범사업으로 운영해오던 ‘개인맞춤형 건강기능식품’ 사업 운영 대상으로 승인된 것. 이에 따라 그린스토어는 올해 하반기 전국 90여개 매장을 대상으로 해당 사업을 진행할 계획이다. 개인맞춤형 건강기능식품은 전문가인 약사와 영양사 등의 상담을 바탕으로 건기식을 개인의 생활습관과 건강상태에 맞게 소분‧조합해 포장‧판매하는 것이다.
그린스토어가 맞춤형 소분사업에 선정된 것은 약국 안에서 방문 고객들을 대상으로 영양상담을 진행하는 MNC 사업이 빛을 발한 결과라고 업계 관계자들은 입을 모으고 있다. 약국가에선 그린스토어가 유일하고, 이마트에서 몇 군데 시범사업을 진행한 모노랩스 또한 소분사업을 진행 중인 것으로 전해진다.
유 대표는 “약국은 어차피 환자들이 오는 곳이기 때문에 건강식품에 대한 수요와 관심이 많을 거라고 판단했다."면서 "우리 영양사들이 상담할 수 있는 여건도 갖춰져 있고, 익산에 있는 물류센터에 공장시설을 지으면 제품 공급도 충분히 가능하다고 여겨 시작했다"고 밝혔다. 그는 비록 시범사업이고 매장에 항상 상주하면서 산업부에 모든 내용을 보고하는 등 절차가 번거롭긴 하지만 열심히 해볼 생각이라고 각오를 밝혔다. 그린스토어는 그동안 누적된 상담 사례 데이터베이스가 있고, 문진표도 소비자에 맞게 만들 계획이다. 유 대표는 “저희 매장은 대부분 종합병원 근처의 문전약국 안에 있는데, 이곳에서 처방전을 받는 분들은 대부분 3~6개월치 약을 한꺼번 조제받기 때문에 전부터 그 주기에 맞는 건강식품 소분 서비스에 대한 요구 사항도 있었다”고 덧붙였다.
그린스토어는 전북 익산에 건기식 보관과 유통에 최적화된 로지스틱스 익산물류센터를 갖추고 있다. 그린스토어는 여기서 멈추지 않고 소재 개발 의지를 갖고 R&D 투자를 늘린다는 계획이다. 천연물에서 기능성 소재를 추출해 비임상‧임상 연구를 수행해 새로운 건기식 소재를 개발한다는 포부다.
유 대표는 “건기식도 마케팅과 유통을 넘어 소재에 대한 관심도 커지고 있다"면서 "최근 R&D를 위핸 약 50억원을 투자해 국내 천연물을 연구하는 실험실 등을 갖췄다"고 밝혔다. 그린스토어에선 내년에 첫 번째 개별인정형 건기식을 출시할 예정이다. 개별인정형으로 시장에서 또 한번의 차별화를 이루고 어려운 여건 속에서 맷집으로 열심히 버틸 생각이다.
유 대표는 이어 “제품을 공급하고 관리를 잘해주는 회사에서, 약국 내 건강식품 시장의 활성화를 위한 솔루션을 개발하는 회사, 개발된 솔루션을 약국들에게 서비스하는 회사로 그린스토어를 업그레이드할 것”이라고 다짐했다.
약국을 중심으로 컸던 건기식 시장의 무게중심이 홈쇼핑과 온라인 플랫폼으로 옮겨진 지금 그린스토어가 약국내 건기식 시장에 활기를 불어넣을 수 있을지 지켜볼일이다.
그린스토어는 주력 사업인 약국영업 외에도 또 하나의 차별화된 사업을 운영 중이다. 바로 MNC(메디컬 뉴트리션 컨설팅)라고 하는 상담영양사 사업이다. 소비자 건강 증진에 기여하는 개별 맞춤 전문 영양상담이다. 약 100명의 영양사 집단이 각각 약국에 상주하면서 건기식을 찾는 고객에게 건강상담을 하고 이를 판매하는 일을 하고 있다. 단순히 제품을 판매하는 것이 아닌 복약상담처럼 개인마다 복용 중인 약이 있는지 확인하고, 그에 적합한 건기식을 추천해주는 등 구체적인 상담을 진행한다.
유 대표는 “예를 들면 혈압약을 복용 중인 한 60대 여성이 저희 제품을 먹고 난 후 어떤 점이 좋아졌는지, 또 전과는 달라진 점이 있는지 등을 확인하면서 제품을 제안하거나 상담하는 식"이라면서 "한 마디로 ‘약은 약사에게, 건강식품은 그린스토어에게’인 셈”이라고 말했다. 약국에 오는 소비자는 일반 온라인이나 홈쇼핑에서 구매하는 소비자와 다르다. 처방전을 들고 약국에 방문하는 사람들은 기저질환이 있거나 특정 질환이 있는 경우이기 때문에 건기식 또한 그에 맞춰 복용해야 한다고 유 대표는 설명했다.
또한 그린스토어는 지난해 산업통상자원부로부터 개인 맞춤형 소분 사업에 선정됐다. 지난해 12월 산업부가 주관한 규제특례심의위원회에서 그동안 규제실증특례 시범사업으로 운영해오던 ‘개인맞춤형 건강기능식품’ 사업 운영 대상으로 승인된 것. 이에 따라 그린스토어는 올해 하반기 전국 90여개 매장을 대상으로 해당 사업을 진행할 계획이다. 개인맞춤형 건강기능식품은 전문가인 약사와 영양사 등의 상담을 바탕으로 건기식을 개인의 생활습관과 건강상태에 맞게 소분‧조합해 포장‧판매하는 것이다.
그린스토어가 맞춤형 소분사업에 선정된 것은 약국 안에서 방문 고객들을 대상으로 영양상담을 진행하는 MNC 사업이 빛을 발한 결과라고 업계 관계자들은 입을 모으고 있다. 약국가에선 그린스토어가 유일하고, 이마트에서 몇 군데 시범사업을 진행한 모노랩스 또한 소분사업을 진행 중인 것으로 전해진다.
유 대표는 “약국은 어차피 환자들이 오는 곳이기 때문에 건강식품에 대한 수요와 관심이 많을 거라고 판단했다."면서 "우리 영양사들이 상담할 수 있는 여건도 갖춰져 있고, 익산에 있는 물류센터에 공장시설을 지으면 제품 공급도 충분히 가능하다고 여겨 시작했다"고 밝혔다. 그는 비록 시범사업이고 매장에 항상 상주하면서 산업부에 모든 내용을 보고하는 등 절차가 번거롭긴 하지만 열심히 해볼 생각이라고 각오를 밝혔다. 그린스토어는 그동안 누적된 상담 사례 데이터베이스가 있고, 문진표도 소비자에 맞게 만들 계획이다. 유 대표는 “저희 매장은 대부분 종합병원 근처의 문전약국 안에 있는데, 이곳에서 처방전을 받는 분들은 대부분 3~6개월치 약을 한꺼번 조제받기 때문에 전부터 그 주기에 맞는 건강식품 소분 서비스에 대한 요구 사항도 있었다”고 덧붙였다.
그린스토어는 전북 익산에 건기식 보관과 유통에 최적화된 로지스틱스 익산물류센터를 갖추고 있다. 그린스토어는 여기서 멈추지 않고 소재 개발 의지를 갖고 R&D 투자를 늘린다는 계획이다. 천연물에서 기능성 소재를 추출해 비임상‧임상 연구를 수행해 새로운 건기식 소재를 개발한다는 포부다.
유 대표는 “건기식도 마케팅과 유통을 넘어 소재에 대한 관심도 커지고 있다"면서 "최근 R&D를 위핸 약 50억원을 투자해 국내 천연물을 연구하는 실험실 등을 갖췄다"고 밝혔다. 그린스토어에선 내년에 첫 번째 개별인정형 건기식을 출시할 예정이다. 개별인정형으로 시장에서 또 한번의 차별화를 이루고 어려운 여건 속에서 맷집으로 열심히 버틸 생각이다.
유 대표는 이어 “제품을 공급하고 관리를 잘해주는 회사에서, 약국 내 건강식품 시장의 활성화를 위한 솔루션을 개발하는 회사, 개발된 솔루션을 약국들에게 서비스하는 회사로 그린스토어를 업그레이드할 것”이라고 다짐했다.
약국을 중심으로 컸던 건기식 시장의 무게중심이 홈쇼핑과 온라인 플랫폼으로 옮겨진 지금 그린스토어가 약국내 건기식 시장에 활기를 불어넣을 수 있을지 지켜볼일이다.
△그린스토어 신사옥 조경도.
출처 : 약업신문 (https://www.yakup.com/news/index.html?mode=view&cat=12&nid=279907) / 이주영 기자